Оптимизация воронки продаж дает лучшие результаты, чем чрезмерные инвестиции в создание потенциальных клиентов.

Современные специалисты по цифровому маркетингу все еще тратят слишком много времени и денег, посвящая лидерство. Несмотря на растущую осведомленность маркетинговой среды об изменениях в подходе клиентов к процессу покупки, большинство маркетинговых отделов все еще сосредоточены на привлечении новых посетителей, не зная, как правильно обращаться с уже приобретенными. Такой подход приводит к пустой трате бюджета, поскольку старое правило, согласно которому стоимость обслуживания одного приобретенного клиента значительно ниже, чем приобретения нового, также приводит к отношениям с потенциальными клиентами.

Цифровые маркетологи тратят 92 доллара на целевой трафик на каждый доллар, потраченный на оптимизацию сайта 1 (источник: Adobe Digital Marketing Optimization Survery 2012)

Руководители отделов маркетинга все чаще обращают внимание на необходимость оптимизации процесса переноса лидов от маркетинга к продажам. Более 60% компаний в мире по-прежнему передают все лиды напрямую в отделы продаж. Неоднократно было доказано, что гораздо лучше внедрять инструменты ведущей квалификации и отправлять только тех, кто пришел на наш сайт, в отделы продаж с намерением использовать наше предложение. Это избавляет коммерческий отдел от необходимости связываться с незрелыми отведениями. Реализация самой ведущей квалификации значительно снижает затраты на ведение бизнеса. Тем не менее, можно ожидать реального улучшения отдачи от инвестиций после реализации программ технического обслуживания. Они основаны на циклической отправке ценной информации.

73% лидов в области B2B не готовы покупать во время первого посещения сайта.

Без тщательно разработанной стратегии борьбы с такими потенциальными клиентами мы, скорее всего, потеряем их. Одно только воспитание свинца - не лекарство от всех болезней современного маркетинга. Он должен отвечать потребностям конкретных клиентов, стремиться повысить их осведомленность о нашем предложении, но при этом не быть навязчивым. И, самое главное, это должно привести к тому, что лиды будут проходить преобразование в SQL, и мы сможем передать их в отдел продаж. Тема настолько важна, что мы можем закончить очень мало потенциальных клиентов, которые попадают в воронку продаж. На 100 человек, заходящих на наш сайт, в среднем подписывается 5 человек. Один из этих людей будет предоставлять ложные данные, один откажется от рассылки на ранней стадии, другой вообще не будет открывать сообщения от нас. Осталось два человека, один из которых часто готов купить в данный момент, а последний должен быть подвергнут процессу ухода. В этом примере вы можете ясно увидеть, насколько важно направлять общение с нужными людьми.

Максимизируйте эффективность своего общения - на 125% лучше клики для сообщений, отправляемых по поведению²

Поэтому, чтобы максимально увеличить количество потенциальных клиентов, сгенерированных нами, вы должны максимально увеличить количество открытий и переходов по электронной почте, одновременно сокращение количества отказов , Стоит сделать почтовую рассылку электронной почты зависимой от поведения пользователя (например, почты, отправленной через 24 часа после посещения веб-сайта), они во много раз более открыты.

Вам также следует оптимизировать действия в воронке продаж - отправлять правильные ссылки на покупку, немедленно отправлять их в отделы продаж, обучать в направлении изменения потенциала клиента - загрузка пробной версии или открытие нескольких электронных писем не обязательно означает, что вы можете перенести заказ на продаж. С помощью метода теста вам нужно найти момент, когда лидерство фактически преобразуется в SQL.

¹ источник: Adobe Digital Marketing Optimization Survery 2012

² на 125% выше рейтинг кликов по данным Epsilon и Совета по опыту работы с электронной почтой DMA

Похожие